导读：

在存量竞争时代，为什么有的企业不拼价格却能签下大单？为什么你的产品很好，客户却总觉得“太贵”？答案在于：你是在卖产品，还是在卖解决方案。

 

01

困局：

为什么传统销售模式走不通了？

 

“他们价格比我们低……”、“他们在卷参数……”这是当前一线销售人员最无奈的吐槽。

 

传统的交易型销售，核心在于产品特性和价格的竞争。销售人员在拜访客户时，往往把重点放在功能列表、性能参数和折扣力度上。

 

这种模式在供需关系简单、产品稀缺的市场中或许有效，但当市场趋于饱和、产品同质化严重时，企业便陷入了一场没有赢家的“内卷”。

 

客户的真实需求正在发生巨变：

• 从“买一个部件”转向“要一个结果”；

• 从“关注单一产品”转向“追求端到端的省心省力”；

• 从“短期采购”转向“长期战略合作”。

 

当客户需求越来越复杂，而竞争对手越来越多时，解决方案式销售已成为赢得市场的必然选择。

 

 

 

02

破局：

什么是真正的“解决方案式销售”？

 

销售有三个层次：

第一层：推销产品。专注于产品特点，试图说服客户产品有多好。（红海竞争）

第二层：满足需求。关注客户特定痛点，提供符合需求的产品组合。（差异化竞争）

第三层：提升价值。站在客户业务战略高度，提供全面解决方案，助力客户商业成功。（壁垒竞争）

 

越往高层走，竞争壁垒越高，议价能力越强。

 

解决方案式销售，不是简单的“产品+服务”打包，而是：

找准客户，从客户业务战略出发，深入洞察痛点，综合运用自身资源，重塑客户构想，提供有竞争力方案的销售方法。

 

它的核心价值在于：持续助力客户实现商业成功，从而实现双赢。就像农民种地，不是打猎打到一只算一只，而是精心耕耘一块土地，通过增加“土地肥力”（客户价值），获得长期稳定的回报。

 

解决方案销售有一点很重要的优势，就是竞争排他——在方案被接受的过程中，通过深度绑定和关系构建，将竞争对手排除在外。

 

03

PPVVC模型：

解决方案销售的五大核心逻辑

 

如何落地？华为曾引入一套系统性的操作模型：PPVVC。

 

 

1. Pain（痛苦）：销售的源头是洞察痛点

 

客户痛才会思变，没有痛苦就没有改变。

 

• 外部变化：竞争颠覆、技术革新、政策调整，迫使客户生存环境改变；

• 内部变化：战略转型、组织调整、KPI压力，迫使客户寻求突破。

 

不要只盯着客户的采购清单，要解读客户的战略。将模糊的不适感转化为清晰的商业问题，定位价值切入点。

• 看投资领域：钱花在哪里，战略就在哪里；

• 看关键人KPI：量化指标背后是核心任务；

• 看采购策略：侧重的价值维度是什么。

 

2. Power（权力）：找对人，说对话

 

To B销售面对的是一个“决策系统”，而非单一个人。

 

画出客户的权力地图：

• A (Approver)：决策批准者（如CEO），关注战略与政治安全

• D (Decision Maker)：最终拍板者（如CTO），关注技术路线与风险

• S (Supporter)：决策支撑者（如部门主管），关注执行落地

• E (Evaluator)：评估者（如工程师），关注参数与细节

• I (Influencer)：影响者（如运维部、股东），关注实际体验与利益

 

对高层讲战略愿景，对中层讲业务效率，对基层讲操作便利。在影响关键人的过程中，提前植入我方方案，设置门槛屏蔽对手。

 

3. Vision（构想）：共创美好未来

 

仅仅指出痛点是不够的，必须与客户共同创造一个关于“更美好未来”的构想。

 

华为与赛力斯的合作，并非单纯卖芯片或模块，而是共同描绘了“打造超越传统豪华定义的智慧汽车品牌”的愿景，并将华为的核心能力嵌入实现路径中，形成了深度绑定的联盟关系。

 

确认痛点 (Pain) → 描绘解决后的美好状态 (Vision) → 锁定实现状态的唯一路径 (我们的方案)。

 

4. Value（价值）：从感性构想到理性算账

 

构想是方向，价值是依据。必须将好处转化为可测量的财务指标：

• TCO (总拥有成本)：当客户嫌贵时，帮他算总账。虽然单价高10%，但维护成本低30%，三年总成本反而低25%；

• TVO (总拥有价值)：回答“帮你赚多少钱”。包括收入增长、新市场进入、品牌价值提升等。

 

不要陷入价格谈判，要启动价值谈判。证明你的方案是“更赚钱”的投资，而不仅仅是“更便宜”的商品。

 

5. Control（控制）：全流程销售运作

 

解决方案销售周期长、变数大，必须主动控制节奏：

• 流程控制：厘清客户采购流程的每个阶段，步步为营；

• 关系构建：建立普遍、关键、组织三层客户关系，作为销售控制的基础；

• 竞争管理：动态监控对手动作，及时调整策略。

 

04

转型：

构建解决方案销售体系

 

对于企业业务人员和管理者而言，转型不仅是话术的改变，更是系统的重构。

 

1. 思维转身：从“猎人”到“农夫”

• 猎人思维：背着枪到处找猎物，打一枪换一个地方，关注短期业绩；

• 农夫思维：精心选择土地（目标客户），分析土壤（客户环境），规划耕种（解决方案），长期耕耘（持续服务），收获长期回报。

 

2. 能力升级：销售人员的六项必备能力

• 业务理解力：懂客户的行业、懂客户的业务流程

• 痛点洞察力：能挖掘显性及隐性需求

• 方案构建力：能整合资源设计定制化方案

• 价值呈现力：能用财务语言量化价值

• 关系经营力：能搞定复杂的决策链

• 项目掌控力：能推动长周期项目落地

 

3. 组织支撑：把能力建在组织上

• 流程固化：总结“铁三角”等成功经验，形成标准化的销售流程（线索→机会→方案→交付）；

• 赋能培训：让80%的普通销售通过学习“老鹰”（顶尖销售）的套路，提升整体战力；

• 考核激励：从考核“销售额”转向考核“客户价值创造”和“长期盈利”。

 

结语

 

在不确定性加剧的今天，唯有为客户创造不可替代的价值，才能穿越周期。

 

解决方案式销售，本质上是一场以客户为中心的深度变革。它要求我们不再执着于“我的产品有多好”，而是时刻追问：“我能帮客户解决什么问题？能帮客户赚多少钱？”

 

当我们能帮客户算清“总账”，看清“未来”，并与其结成“命运共同体”时，价格战自然与我无关。